El método para un desarrollo comercial efectivo

Los numerosos avances tecnológicos han provocado grandes cambios en los procesos comerciales (ventas en línea, personalización, comunicación interactiva y multicanal, grandes datos, etc.) y en el comportamiento de compra de los consumidores (búsqueda de información en línea, comparación de productos, lectura de reseñas, etc.). Estas nuevas posibilidades han empujado a las empresas a adaptar y revisar sus métodos de operación para anticiparse a estos nuevos métodos de compra. A través de este artículo, descubra el proceso para un desarrollo comercial efectivo.

Análisis de mercado: una base sólida para el desarrollo de su negocio

Antes de empezar, es esencial entender su mercado y sus actores. El 70% del éxito comercial se basa en una lectura detallada de la evolución del mercado de su empresa. Esto implica, en primer lugar, conocer a sus clientes, sus objetivos y sobre todo a sus competidores.

  • ¿Quiénes son ellos?
  • ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
  • ¿Cuáles son sus productos y precios?
  • ¿Cómo se comunican?

En un segundo paso, determine las amenazas y oportunidades de negocio en su mercado. Hace falta ser capaz de anticipar las tendencias del mercado, las nuevas necesidades, los patrones de consumo…

Trabajar en su enfoque de marketing

Lleve a cabo una segmentación de marketing de sus clientes y prospectos para definir su cliente ideal. Este es un paso esencial antes de iniciar cualquier acción de prospección. Le permite distribuirlos de acuerdo a características particulares y así adaptar su mensaje y acciones a cada persona.

Prepare su plan de acción empresarial

En el plan de acción se deben detallar las diversas acciones comerciales y de comercialización previstas para dirigirse a los diferentes segmentos de comercialización.

Le recomendamos determinar :

  • Un director de proyecto: dirigir y llevar a cabo las acciones
  • Objetivos: estratégicos y cuantitativos
  • Una fecha límite: Fecha de inicio y fin
  • Los medios: financieros, humanos, etc…
  • El presupuesto

Operaciones para impulsar el desarrollo de su negocio

Los cambios en el comportamiento de los clientes y la creciente influencia de la tecnología digital están llevando a las empresas a adoptar nuevas herramientas funcionales para un desarrollo comercial eficiente y optimizado. El método que recomendamos es el uso simultáneo de varios canales de prospección:

Telemarketing :

Objetivo: calificación y programación de citas

Recomendaciones : 

  • Recopilación de información a través de un CRM si es posible
  • Herramienta de gestión y envío de correos electrónicos para recordatorios
  • La regularidad: una clave innegable
  • Objetivos de resultados 

Inbound Marketing :

Objetivo: atraer ⇒ alimentar ⇒ convertir ⇒ vender ⇒ fidelizar

Recomendaciones :

  • Definición de su cliente ideal (modo de operación, necesidades)
  • Construir su estrategia editorial de acuerdo a las expectativas reveladas
  • Envío de contenido explicativo en los canales adecuados con los medios adecuados

 Las diferentes herramientas para apoyar el desarrollo de su negocio

  • Grupos de trabajo: Defina su cliente ideal y forme grupos internos para satisfacer las diferentes necesidades y procesos de compra.
  • Política de precios: Mantener la flexibilidad en los precios para atraer nuevos clientes y retener a los antiguos. El enfoque acá es la rentabilidad a largo plazo y un modelo de negocios recurrente.
  • Inteligencia de mercado: analizar la satisfacción del cliente de manera constante. Este es un indicador que permite adaptar el plan de acción de ventas. También mantén un ojo en la competencia.
  • Estrategia de marca : integrar su marca en una noción de rendimiento diversificando las herramientas de comunicación y las reuniones de eventos.
  • Fidelización del cliente: proponer acciones para fidelizar al cliente. Sus actividades de marketing para la base de clientes deben ser segmentadas y recurrentes. Como han entendido, estamos pasando del marketing masivo al marketing personalizado.

Conclusión 

Se conservan tres elementos principales.

  • Integrar sus acciones a lo largo del tiempo y ser muy regular
  • Revisar el retorno de la inversión de tus acciones para ajustar los presupuestos
  • Analizar regularmente las variables y ajusta las acciones y el discurso.

El objetivo es, en primer lugar, obtener pistas calificadas desde el punto de vista de la comercialización (MQL – Marketing Qualified Lead), y luego desarrollarlas determinando las expectativas y los proyectos. Se convierte en una pista optimizada para el comercio (SQL – Sales Qualified Lead).

Cada idea merece ser explorada porque puede ser el servicio o producto del mañana. No olvide que la implementación de soluciones de prospección toma tiempo antes de ser efectiva. Aconsejamos anticipar la aplicación por lo menos 6 meses.

Fuente: https://alliance-connexion.fr/la-methode-pour-un-developpement-commercial-efficace

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